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成功的咨询服务营销必须遵循的七个基本原则

文章出处:   作者:金沙电子游戏官网平台    人气: 发表时间:2019-07-13 02:58

  在和客户讨论的过程中,经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解,你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过,提供歪曲的或带有偏见的信息,以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。

  有些咨询师,没能保证在人员配备、质量控制和完工期限方面,以在他们致力于寻找新客户时同样的质量水平践约,而且也没能尽力做到使客户满意。营销是一个过程,并不以合同签署为约束,树立这种观念是有益的。任务的履行,完美的服务,是营销的重要方面。

  提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常,一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的;客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。

  营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德:有些客户可能急需你的帮助;你答应了,但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师,并立即派去为客户服务,但却不能对他们加以培训和监督。

  管理咨询师要有事业心,有创新精神,有时在营销方面还要有闯劲。他们可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时,对于所提供的服务的专业特性,客户的敏感性,以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视。

  你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱:你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗?但即使所有其他条件都一样(实际上是不可能的),涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案,而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。

  把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴,但更为重要的是要使客户确信你关心他(或她),了解情况,随时耐心倾听他(或她)的意见,能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心,而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的,并甚于对你自身的关注。

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